我决定在接下来的周四和周五两天里,只在早上 7 点到 8 点半,以及晚上 6 点到 7 点半之间打销售电话。其余时间,就只发发销售邮件。这一招大获成功。老板们经常直接接起电话。于是我开始尝试更多「反着做事情」的实验:如果我在电话中对对方提问而非向对方提议或推销呢?如果我多去研究技术好使自己听起来像个工程师而非销售员呢?如果我以「非常理解你有可能会因为太忙而无法回复我,但还是感谢你花时间读到了这里」作为邮件结尾,而不是往常那种「期待您的回复,希望能尽快与您进一步沟通」的废话,会怎么样?这些尝试均获得了回报。在我那份工作生涯的最后一个季度里,我个人的销售业绩已经超过了竞争对手公司整个洛杉矶分公司的业绩。